Pārdošanas ziņojums, kā tas tiek darīts, un piemēri

A pārdošanas ziņojums ir pārskats, kas sniedz pārskatu par uzņēmuma pārdošanas darbības stāvokli. Tas parāda dažādās tendences, kas notiek pārdošanas apjomā noteiktā laikā, bet arī analizē dažādus pārdošanas piltuves posmus un pārdošanas vadītāju sniegumu.

Tā sniedz momentuzņēmumu par uzņēmuma darbību konkrētā laikā, lai novērtētu situāciju un noteiktu labāko lēmumu un veicamo darbību veidu..

Pārdošanas ziņojums palīdz atrast jaunas potenciālas tirgus iespējas, kur rezultātus var uzlabot.

Informācija, kas tiek nosūtīta pārdošanas pārskatā, lielā mērā sniegs svarīgākos pārdošanas lēmumus, piemēram, atsevišķu produktu pārtraukšanu, cenu palielināšanu, prēmiju samaksu utt..

Ir svarīgi izveidot skaidrus un kodolīgus pārdošanas ziņojumus, kuros parādīta vissvarīgākā informācija, kas nepieciešama, lai uzņēmumus aizvāktu no bedrēm, un nogādātu to vienmērīgā ceļā uz nepārtrauktu izaugsmi un panākumiem..

Indekss

• 1 Kā veikt pārdošanas pārskatu?
  • 1.1 Iepazīstiet auditoriju
  • 1.2. Izvēlieties pareizo informāciju
  • 1.3. Izlemiet laika periodu
  • 1.4. Izvēlieties pareizo grafiku
  • 1.5 Kopsavilkums
• 2 Piemēri
  • 2.1 Kontaktpersonu ziņojums
  • 2.2 Svarīgu klientu sadalījums
  • 2.3. Pārdošanas kopsavilkums
  • 2.4. Biznesa pārskats
  • 2.5. Peļņas un zaudējumu pārskats
  • 2.6 Pielāgoti pārskati
• 3 Atsauces

Kā veikt pārdošanas pārskatu?

Rakstot ziņojumu, jums jāpatur prātā galīgie mērķi. Ir daži svarīgi jautājumi, kas jāuzdod: par kuriem tas ir ziņots un kāpēc? Pēc šo jautājumu atbildes varat viegli formulēt ziņojumu.

Ziniet auditoriju

Vispirms jums ir jāapsver auditorija un jājautā sev, kāda informācija jums ir nepieciešama. Tādējādi tas kalpos kā ceļvedis, lai uzzinātu, kādi dati jāsniedz. Pārdošanas pārskatā jāatspoguļo katras konkrētās auditorijas vajadzības.

Piemēram, informācija, kas interesē mārketinga vadītāju, būs ļoti atšķirīga no tā, ko meklē CFO..

Mārketinga vadītājs vēlēsies uzzināt, cik labi tirdzniecības pārstāvji uztver potenciālos klientus, ko piedāvā mārketinga komanda. Jūs arī vēlaties uzzināt, kurām mārketinga kampaņām ir augstākie reklāmguvumu rādītāji.

Turpretī CFO vēlēsies visus pārdošanas numurus kopā ar izdevumiem. Jums ir vajadzīgas arī precīzas pārdošanas prognozes.

Izvēlieties pareizo informāciju

Jums ir jāizlemj, kādi dati sniegs precīzu priekšstatu par pārdošanas komandas darbību, lai palīdzētu izdarīt labākos lēmumus. Pārdošanas pārskatam jāatbild uz šiem galvenajiem jautājumiem:

- Vai pārdošanas mērķi ir izpildīti?

- Kāda ir ienākumu attiecība pret izmaksas attiecīgajā laika periodā? Kā jūs salīdzināt pašreizējo pārdošanas apjomu ar iepriekšējiem periodiem?

- Kādi produkti un pakalpojumi tiek pārdoti visvairāk? Kas neatbilst cerībām?

- Kāda ir nākamā mēneša / ceturkšņa / gada pārdošanas prognoze?

- Kādas ir iespējas? Vai ir pienācis laiks izstāties no kādas teritorijas vai produktu līnijas?

Izlemiet laika periodu

Laika periods palīdzēs noteikt ziņojuma uzmanību. Konkrēta laika perioda izvēle ļaus precīzāk salīdzināt periodu no laika.

Piemēram, gada pārskatā tiks aplūkotas galvenās nozares tendences, klientu iepirkšanās paradumi, kā arī nozīmīgāko mārketinga iniciatīvu rezultāti, jaunas produktu attīstības tendences un sezonālās svārstības..

Izvēlieties pareizo grafiku

Informācijas nosūtīšanas veids ir tikpat svarīgs kā pati informācija. Laba pārdošanas ziņojuma galvenā funkcija ir informācijas pārraide viegli saprotamā un apstrīdamā veidā.

Svītru diagramma var būt daudz labāka, lai parādītu, cik lielā lieluma produkta pārdošanas apjoms pēdējo piecu gadu laikā ir palielinājies, nekā vienkārši ievietojot numurus tabulā..

Datu vizuālā izveide nav tikai par to, lai pārdošanas pārskats izskatītos skaisti. Tas attiecas arī uz informācijas pievilcību un viegli saprotamu.

Kopsavilkums

Augstākajai vadībai ne vienmēr ir laiks, lai dotos uz detaļām, tāpēc jums ir nepieciešams kopsavilkums, kurā uzskaitīti galvenie elementi.

Šis kopsavilkums var būt ziņojuma sākumā, pirms ievadāt datus un konstatējumus. Šī ir pēdējā rakstītā lieta, jo tā apkopos galvenās iegūtās idejas un apspriedīs turpmākos pasākumus.

Piemēri

Kontaktpersonas ziņojums

Šis pārskats nodrošina panorāmas skatu uz kontaktpersonām, kas atrodas datu bāzē, kā arī detalizētiem nozares skatiem, pēdējās kontaktpersonas datumu un citiem atribūtiem.

Šis ziņojums var palīdzēt identificēt jaunas iespējas, kā arī atrast savienojumus tīklā.

Svarīgu klientu sadalījums

Šajā ziņojumā ir precīzi norādīti, kur katrs klients atrodas. To var organizēt arī pēc produkta vai avota, lai salīdzinātu un analizētu vairākas svarīgas klientu grupas un to progresu.

Lai iegūtu precīzu informāciju par to, no kurienes svarīgi klienti nāk, datu bāze būtu jāintegrē ar saderīgu mārketinga programmatūru.

Pārdošanas kopsavilkums

Šo ziņojumu izmanto, lai novērtētu pārdošanas progresu attiecībā pret mērķiem, iedalot pēc avota, produkta un pārdošanas pārstāvja.

Tas var palīdzēt jums saprast, kuras taktikas (sociālie tīkli, e-pasts, meklēšana utt.) Vairums pārdod, un kur jums ir jādublē pūles.

Pārdošanas redzamība ir īpaši svarīga, lai atbildētu uz vadītājiem un citām ieinteresētajām pusēm.

Varat arī izmantot pārdošanas kopsavilkumu, lai prognozētu un iestatītu jaunus mērķus, pamatojoties uz pašreizējām slēgšanas likmēm.

Biznesa pārskats

Tas ir lielisks instruments, lai nodrošinātu, ka potenciālie klienti tiek pareizi izsekoti, kā arī pārdošana un uzvedība.

Šis ziņojums ir pārdošanas un mārketinga stratēģiju pamatā, pamatojoties uz klientu kontiem.

Peļņas un zaudējumu pārskats

Peļņas un zaudējumu pārskats reālajā laikā parāda kotējumus, kas tiek slēgti vai tiek zaudēti. Tāpat, kādi pārstāvji ir atbildīgi par šīm kotācijām un kā to noslēguma kurss ir salīdzināms ar nozares vai pašu mērķu likmi.

Pielāgoti pārskati

Citi rādītāji, kurus var iekļaut pielāgotā pārdošanas pārskatā, ir šādi:

Vidējais piedāvājuma lielums

Pārdošanas līgumiem var būt ļoti atšķirīgas cenas atkarībā no vairākiem faktoriem, taču, lai varētu veikt ātras, stabilas pārdošanas prognozes un stratēģijas, ir jānosaka portfeļa kotējumu vidējais lielums..

Sarunu gaitu skaits

Ir svarīgi ne tikai zināt, cik daudz kotējumu ir procesā, bet arī ir svarīgi zināt, kur tās ir, kad tiek gaidīts, ka tās tiks aizvērtas, un varbūtību, ka tās kļūs par uzņēmuma pārdošanu..

Konversijas vai slēgšanas likme

Nosakiet vidējo atvērto piedāvājumu skaitu, kas vajadzīgi, lai aizvērtu cenu, pamatojoties uz vēsturiskiem rezultātiem.

Pārdošanas cikla laiks

Tas attiecas uz vidējo laiku, kad kandidātam jāierodas kanālā un jāiet cauri visam pārdošanas procesam līdz noslēguma posmam. Jo ātrāk pārdošanas cikls, jo labāk būs pārdošanas komandai.

Atsauces

1. Mona Lebied (2018). 16 Pārdošanas ziņojumu piemēri, kurus varat izmantot ikdienas, iknedēļas vai mēneša pārskatiem. Datapīns. Ievesta no: datapine.com.
2. Jessica Bennett (2017). 7 soļi, lai izveidotu pārdošanas pārskatu Jūsu priekšnieki baudīs lasīšanu. Salesforce emuārs. Ņemts no: salesforce.com.
3. Pipedrive emuārs (2018). Ievads pārdošanas ziņojumos. Ņemts no: blog.pipedrive.com.
4. Karri Bishop (2018). 6 Ziņojumi par jūsu pārdošanas ziņām ir jābūt veiksmīgiem. Hubspot Ņemts no: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Pārdošanas ziņojums. No: mbaskool.com.