Kopīgot:
Pārdošanas vadības izcelsme, funkcijas, process un mērķi
The pārdošanas administrēšana ir korporatīvā specialitāte, kas koncentrējas uz pārdošanas metožu praktisku izmantošanu un organizācijas pārdošanas procedūru pārvaldību. Termins ir tas, ka tas attiecas uz šo uzņēmuma daļu, kas tieši mijiedarbojas ar potenciālo klientu un mēģina veikt pirkumu.
Tas ir pārdošanas komandas plānošanas, izpildes un analīzes process, to mērķi un rezultāti. Ja uzņēmums rada dažus ienākumus, ir absolūti nepieciešama pārdošanas vadības stratēģija.
Ja runa ir par pārdošanas apjoma palielināšanu jebkura lieluma operācijām, neatkarīgi no nozares, panākumu noslēpums vienmēr būs precīza pārdošanas vadība..
Papildus tam, lai palīdzētu uzņēmumam sasniegt savus pārdošanas mērķus, pārdošanas vadība ļauj tai saglabāt savu industriju, kad tā aug, un tas var būt atšķirība starp izdzīvošanu vai uzplaukumu arvien konkurētspējīgākā tirgū..
Indekss
- 1 Izcelsme
- 1.1 Pirmsindustriālās revolūcijas periods
- 1.2. Uz ražošanu orientēts periods
- 1.3. Pārdošanas periods
- 1.4. Uz klientu orientēts periods
- 2 Funkcijas
- 2.1 Pārdošanas vadītājs
- 2.2 Pārdevējs
- 2.3 Klients
- 3 Process
- 3.1 Pārdošanas darbības
- 3.2. Pārdošanas stratēģija
- 3.3 Pārdošanas analīze
- 4 Mērķi
- 4.1 Sasniedziet pārdošanas apjomu
- 4.2. Veicināt rentabilitāti
- 4.3 Nepārtraukta izaugsme
- 4.4. Finanšu rezultāti
- 5 Atsauces
Izcelsme
Pirmsindustriālās revolūcijas periods
Tikai mazas amatniecības nozares. Amatnieks bija atbildīgs par visām pārvaldes jomām (projektēšanu, ražošanu un finansēšanu)..
Pārdošana nebija problēma, jo pieprasījums ievērojami pārsniedza piedāvājumu. Pārdošana nebija prioritāte, tā galvenokārt bija saistīta ar amatniecības izstādīšanu.
Uz ražošanu orientēts periods
Tas sākās ar rūpniecisko revolūciju 18. gadsimtā. Šajā periodā ieviestā masveida ražošanas tehnika palielināja ražošanas līmeni. Funkcijas ir šādas:
- Līdz 1930-tajiem gadiem attīstījās Rietumu attīstītajās valstīs.
- Uzsvars tiek likts uz ražošanas procesu, lai ražotu apjomus.
- Mārketings nozīmē to, ko pārdod.
- Vide ir pārdevēja tirgus.
Uz pārdošanu orientēts periods
1930. gadu ekonomikas lejupslīde izraisīja pieprasījuma samazināšanos. Funkcijas ir šādas:
- Uzmanība tiek pievērsta pārdošanas veicināšanai, uzsverot pārdošanas apjomu.
- Mārketings nozīmē, ka produkts nepārdod sevi, tas ir jāstumj.
- Vide ir ļoti konkurētspējīga un piedāvājums ir pārmērīgs.
Uz klientu orientēts periods
- Tā sākās attīstītajās valstīs pēc 1960. gadiem.
- Uzsvars tiek likts uz klienta vajadzību apmierināšanu un lojalitātes sasniegšanu.
- Mārketings nozīmē klientu apmierinātību pirms pārdošanas, tās laikā un pēc tās.
- Vide ir pircēju tirgus ar spēcīgu konkurenci.
Funkcijas
Pārdošanas vadība ir svarīga uzņēmuma funkcija. Pārdodot produktus, radot rentabilitāti, tas veicina uzņēmējdarbību. Pārdošanas vadības funkcijās ir iesaistītas šādas personas:
Pārdošanas vadītājs
Viņš ir kāds, kas vada organizācijas pārdošanas komandu, uzrauga to procesus un parasti ir atbildīgs par talantu un vadīšanas attīstību.
Skaidrība un darbības joma ir būtiska pārdošanas vadībai, jo jums parasti ir jāpārrauga uzņēmuma mērķu plānošana un izpilde.
Efektīva pārdošanas administrēšana ļaus veicināt uzņēmumu. Turklāt vadītājam ir jābūt skaidram redzējumam par to, kur atrodas konkurents un kā palikt pirms konkursa..
Pārdevējs
Pārstāv uzņēmumu un ir tiešā kontaktā ar potenciālajiem klientiem, personīgi, pa tālruni vai tiešsaistē. Pārdošana ir sarežģīta, lai gūtu panākumus, jums ir jāiesaistās ar pašreizējo bāzi un tajā pašā laikā jāpaplašina darbības joma.
Tāpat kā pārdošanas menedžeris, efektīvas pārdošanas vadības apjoms un skaidrība palielina uzticību un dod pārdevējam labāku viņu darba redzamību..
Klients
Tāpēc, pateicoties efektīvam pārdošanas vadības procesam, klientam būs labāka pieredze, un tā būs vēlme doties uz uzņēmumu, lai iegādātos savus produktus..
Process
Pārdošanas operācijas
Pārdošanas komanda ir uzņēmuma mugurkauls. Tā ir tieša saikne starp produktu un klientu. Jums jūtaties kā uzņēmuma daļai un jāsniedz resursi, lai sasniegtu progresu.
Pārdevējiem jābūt lieliskiem, lai pārdotu produktu, kā arī kļūtu par tās organizācijas pārstāvi, ar kuru klienti vēlas strādāt.
Pārdošanas stratēģija
Katram uzņēmumam ir pārdošanas cikls, kas ir uzdevumi, kas palīdz produktu sasniegt klientiem. Pārdošanas kanāla izmantošana atvieglo šo darījumu apstrādi līdz to pabeigšanai.
Kanāls ir svarīgs pārdevējam, jo tas palīdz viņam organizēt darbu un kontrolēt savu darbu. Ja pārdevējs redzēs savu darbību gaitu, viņi būs motivēti strādāt vairāk un pārvarēt vairāk problēmu.
Pārdošanas analīze
Ziņošana ļauj mums saprast, kā pašreizējie centieni ietekmē uzņēmuma panākumus, sniedzot priekšstatu par to, ko var darīt, lai palielinātu šīs pūles..
Veiksmīgi ziņojumi ietver skaitliski izmērāmu rādītāju izmantošanu, kas parāda, kā katrs pārdošanas operāciju aspekts notiek un vai tiek sasniegti mērķi.
Datu vākšana ļaus ātrāk atrast ideālo klientu un līdz ar to ātrāk apmeklēt to. CRM rīks palīdzēs optimizēt pārdošanas vadības procesu.
Mērķi
Pārdošanas mērķi tiek noteikti, pamatojoties uz to, kur organizācija atrodas un kur tā vēlas doties.
Sasniedziet pārdošanas apjomu
Vārds "apjoms" ir kritisks, jo katru reizi, kad sākat pārdot produktu, jūs pieņemat, ka tirgus ir neapstrādāts tirgus.
Tāpēc, lai sasniegtu visus izvēlētā reģiona stūrus, produktam jābūt optimālam.
Veicināt rentabilitāti
Pārdošanas rezultātā uzņēmumam ir daudz darījumu, un šis apgrozījums rada peļņu. Pārdošanai ir ievērojams ieguldījums peļņā un tiek klasificēts kā rentabilitātes funkcija.
Pārdošanas vadības mērķis ir pārdot produktu par optimālu cenu. Augstākajai vadībai tas ir jākontrolē, jo cenu kritums tieši ietekmē produkta rentabilitāti.
Nepārtraukta izaugsme
Uzņēmums nevar palikt stagnēts. Ir jāmaksā algas, rodas izmaksas, un ir akcionāri, uz kuriem ir jāatbild. Tātad uzņēmums nevar izdzīvot bez nepārtrauktas izaugsmes.
Finanšu rezultāti
Finanšu rezultāti ir cieši saistīti ar pārdošanas vadību. Tāpēc pārdošanas vadībai ir arī finansiālas sekas.
- Pārdošana - pārdošanas izmaksas = bruto peļņa.
- Bruto peļņa-izdevumi = Neto peļņa.
Pārdošanas pārmaiņas tieši ietekmēs uzņēmuma neto peļņu. Tāpēc pārdošanas pārvaldība ir svarīga, lai organizācija būtu finansiāli dzīvotspējīga.
Atsauces
- Pipedrive emuārs (2019). Pārdošanas vadības definīcija, process, stratēģijas un resursi. No: pipedrive.com.
- No Wikipedia, brīvā enciklopēdija (2019). Pārdošanas vadība Uzņemts no: en.wikipedia.org.
- Svins kvadrāts (2019). Kas ir pārdošanas vadība un kāpēc tas ir svarīgi? No: leadquared.com.
- Hitesh Bhasin (2017). Pārdošanas vadības mērķi. Mārketings91. No: marketing91.com.
- Apoorv Bhatnagar (2019). Pārdošanas vadības evolūcijas četri posmi. Soar Collective. Ņemts no: soarcollective.com.