Kā pārdot vairāk, labāk un ātrāk 6 psiholoģiskās triki

Lai pārdotu vairāk, labāk un ātrāk, labāko uzņēmumu pārdošanas nodaļas speciālisti izmanto noteiktas psiholoģiskās metodes, kas balstās uz emociju izpratni.

Patērētāji domā tikpat racionāli kā emocionālās smadzenes. Vairāki pētījumi apstiprināja, ka cilvēki pērk emocionālu iemeslu dēļ. Loģiskie iemesli tiek īstenoti, mēģinot attaisnot tērēt naudu, nevis lemjot.

Tāpēc emocijas ir faktiski lēmumu pieņemšanas faktori, pērkot kaut ko vai nolemjot kaut ko.

Viņi mudina cilvēkus motivēt piecelties agri, sasniegt sarežģītus sasniegumus un arī veikt darījumus ar noteiktiem zīmoliem.

Mičiganas Universitātes pētnieki konstatēja, ka sarunas toni būtiski ietekmē iznākumu. Cilvēki, kas dzirdēja pozitīvu toni, bija divreiz vairāk pieņemami pieņemt darījumu nekā tie, kuri dzirdēja negatīvu signālu.

Piemēram, Zappos ir zīmols, kas atbrīvo pozitīvu enerģiju. Viens no jūsu mērķiem ir padarīt jūsu klientus laimīgus un ne tikai radīt pārdošanu. Patiesībā viņa ir pazīstama kā ziedu sūtīšana saviem klientiem vai stundu pavadīšanai, klausoties tālruni.

Jums var būt šaubas par iepriekšējo informāciju. Iespējams, jūs sakāt: "Es izlemšu, kas man nepieciešams, manas emocijas neietekmē".

Tomēr šī ir ilūzija, lielākā daļa lēmumu jau ir pieņemti pirms mēs esam apzināti. Mēs esam daudz mazāk brīvi, nekā šķiet.

Taču ir zinātniski pierādījumi par emociju ietekmi, pērkot?

Tas ir tas, ko raksta Psiholoģija šodien rakstā par iepirkšanās paradumiem:

• Neirolizēšana ar Fmri liecina, ka, novērtējot zīmolus, patērētāji izmanto emocijas, nevis informāciju par viņiem (objektīvi fakti, zīmola atribūti, to produktu vai pakalpojumu īpašības)..
• Emocionālām atbildēm uz reklāmām ir lielāka ietekme uz patērētāja pirkuma nodomu nekā reklāmas saturs.
• Saskaņā ar Reklāmas pētījumu fondu "līdzjūtība" ir pasākums, kas vislabāk prognozē, vai reklāma palielinās zīmola pārdošanas apjomu..
• Pozitīvām emocijām pret zīmolu ir lielāka ietekme uz patērētāja lojalitāti nekā uzticība un citi spriedumi.

Tāpēc emocijām jābūt ļoti svarīgām jebkuram uzņēmumam. Ja uzņēmums nepārraida emocijas, ievērojami samazinās pārdošanas iespējas.

Bet kādas emocijas jums ir jārada, lai pārdotu vairāk?

Saskaņā ar eksperta Geoffrey James teikto, pirkšanas lēmumi ir saistīti ar sekojošām emocijām:

1-Alkatība: "Ja tagad pieņemšu lēmumu, es saņemšu atlīdzību."

2-Bailes: "Ja es tagad nevaru pieņemt lēmumu, man būs negatīva ietekme."

3-Altruisms: "Ja es tagad pieņemšu lēmumu, es palīdzēšu citiem."

4-Skaudība: "Ja es nespēju pieņemt lēmumu tagad, citi uzvarēs."

5-Lepnums: "Ja es pieņemšu lēmumu tagad, es izskatīšos gudri."

6-Kauns: "Ja es tagad nespēju pieņemt lēmumu, es izskatīšos stulbi."

No otras puses, tai pārdodot nav jādod tikai emocijas; Ir uzņēmumi, kas spēj pārdot savus pakalpojumus vai produktus, kas rada bailes un alkatību. Piemērs: "ar mūsu bankas produktu jūs saņemsiet savu naudu un tas kļūs augošs".

Kādas emocijas uzņēmumam jākoncentrē, lai pārdotu vairāk? Tas ir atkarīgs no mērķa klienta personības un uzņēmuma vērtības.

Emocijas, ko izmanto, lai pārdotu vairāk

1 - Avarice

Motivācija nopelnīt vairāk un saņemt atlīdzību nenozīmē, ka kāds ir slikts cilvēks. Ar naudu, akcijām vai apbalvojumiem motivē cilvēkus. Tas, ko jūs definējat, ja kāds ir slikts, ir tas, ko jūs darāt ar saņemtajām atlīdzībām.

No otras puses, tas, kas jums nav jādara, ir gulēt par produkta vai pakalpojuma īpašībām. Pirmkārt, ētika un otrais, jo tas kaitēs tikai vidēja termiņa un ilgtermiņa uzņēmumam.

Dažas idejas, ko uzņēmumi izmanto, lai nosūtītu alkatību, ir:

• Viņi izmanto piemēram,: iespēja, ekskluzīva, peļņa, atlīdzība, ieguldījumi, rentabli ...
• Viņiem ir pieredze: ja ir klienti, kuri ir ļoti labi izmantojuši uzņēmuma produktu, viņi tos piemin un detalizē.
• Viņi paziņo ROI (atdeve no ieguldījumiem): aprēķina peļņu no precīza ieguldījuma, ko produkts vai pakalpojums var būt un nosūtīt.
• Uzsveriet produkta priekšrocības: tie izceļ ieguvumus, ko viņu produkti rada patērētājiem.

2 - Bailes

Bailes ir ļoti spēcīgas. Saskaņā ar Outbrain pētījumu, raksti ar negatīviem nosaukumiem pārspēj pozitīvos nosaukumus.

Bailes liek cilvēkiem rīkoties. Padomājiet par tipisku diētu un veselību kopumā:

-Kāds sāk ēst labi, jo ir teicis, ka Jums var būt cukura diabēta risks.

-Kāds atmest smēķēšanu, jo viņiem ir bijis sirdslēkme.

Kaut kas svarīgs, ka uzņēmumiem jādara, ir izmantot šo emociju ētiski. Piemēram, nav ētiski pateikt klientam, ka jūs patiešām varat nepareizi, ja neizmantojat savu produktu, ja tā nav taisnība.

Šeit ir daži veidi, kā izmantot bailes, ko uzņēmumi izmanto:

• Viņi izmanto tādus vārdus kā: zaudējumi, sliktāk, cieš, izmaksas, zaudējumi, sekas ...
• Pastāstiet stāstus: viņiem ir gadījumi, kad klienti ir slikti izdarījuši savu produktu.
• Pārsūtiet to, ko klients var zaudēt: cilvēkiem ir nepatika pret kaut ko zaudēt.
• Pārliecinieties, ka izmaksas nav: viņi uzdod jautājumus, piemēram, cik daudz jūs zaudējat? Cik daudz laika jūs varat tērēt šādi? Kādas iespējas jūs dodaties? Kas var notikt, ja jūs nerīkosities?

3 - altruisms

Daži uzņēmumi nolemj nevalstiskai organizācijai ziedot kādu daļu no produkta pārdošanas cenas konkrētam labdarības nolūkam. Tas liek klientiem justies, ka viņi pieņem morāli atbildīgus lēmumus.

Ir vairāki veidi, kā uzņēmumi nodod šo emociju:

• Viņi izmanto tādus vārdus kā: dot, priekšrocības, uzlabot, palīdzēt ...
• Uzsveriet ieguvumus citiem cilvēkiem: nosūta, ja produktam var būt pozitīva ietekme uz citiem cilvēkiem.
• Viņi runā par aprīkojumu: viņi paziņo, ka viņu produkta iegādei būs pozitīvas sekas ģimenei, komandai, cilvēku grupai ...

4 - skaudība

Skaudība ir pozitīva, ja tā rada konkurētspēju un morālas darbības. Bez tā ir grūti izdzīvot pasaulē, kurā ir vairāk nekā 6 miljardi cilvēku.

No otras puses, skaudība ir nenormāla, ja tā rada diskomforta sajūtas un darbības, kas kaitē citiem.

Šeit ir daži veidi, kā uzņēmumi izmanto, lai radītu šo emociju:

• Viņi izmanto tādus vārdus kā: labākie, citi ir, konkurence ...
• Norādiet priekšrocības, kādas ir citiem: informējiet klientu par priekšrocībām, ko citi cilvēki iegūst, iegādājoties savu produktu.
• Tie parāda ziņojumus: parādiet, vai viņiem ir pārskats par priekšrocībām, kādām citiem cilvēkiem bija jāizmanto viņu produkts vai pakalpojums.

5- Pride

Lepnuma spēka piemērs ir futbola komandu pārdošanas rezultāts pēc čempionāta uzvarēšanas. Kad futbola komanda uzvar konkursā, tā fani ir lepni valkāt savus kreklus.

Produkti, kas rada lepnumu, palīdz klientiem redzēt sevi vērtīgākus un sajust kopienas locekļus.

Šeit ir daži veidi, kā uzņēmumi rada šo emociju:

• Viņi izmanto tādus vārdus kā: cieņa, reputācija, ietekme, prestižs ...
• Parādīt, ko ieguvuši citi klienti: ja citi klienti ir ieguvuši kaut ko, pateicoties savam produktam, viņi to pierāda.
• Tie parāda iespējamos rezultātus: parādiet, vai uzņēmuma produkts var radīt rezultātu, kas padara jūsu klientu lepnāku. Piemēram, ja tā ir dalība NVO, uzņēmums var dot pin, diplomu vai signālu, kas parāda, ka jūsu klients ziedo.

6 - Kauns

Kauns ir vēl viena spēcīga emocija, ko izmanto reklāmās. Padomājiet par piemēriem reklāmās, kas parāda šos gadījumus:

• Kāds, kas smaržo par dezodorantu neizmantošanu.
• Kāds, kam ir slikta elpa, neizmantojot zobu pastu.
• Sniedziet sliktu attēlu, neizmantojot jauku automašīnu.

Šeit ir daži veidi, kā radīt apgrūtinājumus, ko uzņēmumi izmanto:

• Viņi izmanto tādus vārdus kā: kļūdas, izvairieties, nožēlot ...
• Viņi rāda citu cilvēku pieredzi: parādiet, vai citi cilvēki ir neērti, neizmantojot savu produktu.
• Parāda iespējamo situāciju nākotnē: komentēt iespējamo situāciju nākotnē, kad kāds var būt neērts, lai neizmantotu savu produktu.