Sadales kanālu funkcijas, veidi un piemēri

The izplatīšanas kanāliem vai mārketings ir ķēdes vai biznesa tīkli, ko sauc par starpniekiem, caur kuriem produkts vai pakalpojums iet līdz gala patērētājam. Tie var ietvert vairumtirgotājus, mazumtirgotājus, izplatītājus un pat internetu. Tos sauc arī par tirdzniecības kanāliem.

Kanāli ir sadalīti tiešās un netiešās formās: tiešais kanāls ļauj patērētājam iegādāties produktu no ražotāja, un netiešais kanāls ļauj patērētājam iegādāties produktu no vairumtirgotāja vai mazumtirgotāja.

Katrs starpnieks saņem preci par cenu un nogādā to uz nākamo augstāko cenu punktu, līdz tas sasniedz galapatērētāju. Kafija nesasniedz patērētāju pirms kanāla, kurā iesaistīts lauksaimnieks, eksportētājs, importētājs, izplatītājs un mazumtirgotājs.

Indekss

• 1 Īsie vai garie kanāli
• 2 B2B un B2C izplatīšana
• 3 Funkcijas
  • 3.1. - ražošanas portfeļa paplašināšana
  • 3.2 - Starpnieku funkcijas
  • 3.3 -Precios
• 4 veidi
  • 4.1 - tiešais kanāls
  • 4.2 - Netiešais kanāls
  • 4.3 - daudzkanālu izplatīšana
• 5 Galvenie izplatīšanas kanāli
  • 5.1. Ražotājs-vairumtirgotājs-mazumtirgotājs-patērētājs
  • 5.2 Ražotāja-mazumtirgotājs
  • 5.3. Ražotājs-patērētājs
• 6 Piemēri
  • 6.1. Tiešie kanāli
  • 6.2 Netiešie kanāli
  • 6.3 Daudzkanāli
• 7 Atsauces

Īsie vai garie kanāli

Izplatīšanas kanāli var būt īsi vai garš. Tas ir atkarīgs no starpnieku skaita, kas vajadzīgi, lai piegādātu produktu vai pakalpojumu. Tomēr dažreiz produkti un pakalpojumi patērētājiem tiek nodoti vairākos kanālos, kas ir īsas un garas.

Palielinot veidu, kādā patērētājs var atrast produktu, var palielināt pārdošanas apjomu, tas var arī radīt sarežģītu izplatīšanas sistēmu, kas apgrūtina pārvaldību.

Turklāt, jo ilgāks ir izplatīšanas kanāls, jo zemāks ir ieguvums, ko ražotājs var iegūt no pārdošanas, jo katrs starpnieks maksā par tā pakalpojumu..

B2B un B2C izplatīšana

Uzņēmējdarbības (B2B) izplatīšana notiek starp gatavo produktu ražošanai vajadzīgo izejvielu ražotāju un rūpniecisko lietotāju.

Piemēram, kokmateriālu uzņēmumam ir nepieciešama sadales sistēma, lai to savienotu ar koksnes ražotāju, kas ražo koksni ēkām un mēbelēm..

Izplatīšana no uzņēmuma uz klientu (B2C) notiek starp ražotāju un galapatērētāju. Piemēram, koksnes ražotājs pārdod koksni mēbeļu ražotājam, kurš pēc tam izgatavo mēbeles un pārdod to mazumtirdzniecības veikalos, ko viņš pēc tam pārdod gala patērētājam.

Funkcijas

Sadales kanāla galvenā funkcija ir nodrošināt saikni starp ražošanu un patēriņu.

Sadales kanāls attiecas uz maršrutu, kurā preces un pakalpojumi ceļo no ražošanas vietas līdz gala lietotājiem. Tā centrā ir transporta un loģistikas apsvērumi.

Dažādiem izplatīšanas kanāliem ir būtiska nozīme piegādātāja mārketinga stratēģijā.

Ja veiksmīgi tiek izpildīts kāds no izplatīšanas kanālu modeļiem, vai tas koncentrējas uz vienu režīmu, piemēram, tiešo pārdošanu, vai aptver vairākus rezultātus, piemēram, vairāku kanālu izplatīšanu, tas var atvērt vai paplašināt tirgus, radīt pārdošanu un palielināt augšējo līniju no pakalpojumu sniedzēja.

Ja klienti izvēlas iegādāties tiešsaistē, viņi var izveidot e-komercijas tīmekļa vietni un tādējādi tieši pārdot. To var arī pārdot citam mazumtirgotājam vai izplatītājam tiešsaistē, lai jūs varētu piedāvāt produktu savās vietnēs.

Piegādātājs izstrādā izplatīšanas kanālu stratēģiju, lai noteiktu starpnieku tipus, kā arī kā optimizēt attiecības ar partneriem, palielināt pārdošanas apjomu un uzlabot izplatīšanu..

-Ražošanas portfeļa paplašināšana

Papildus pieaugošajiem ieņēmumiem izplatīšanas kanāli var arī paplašināt gala patērētājiem pieejamo produktu portfeli. Piemēram, kanālu partneri bieži sniedz konsultāciju pakalpojumus, tehnoloģiju ieviešanu un pēcpārdošanas atbalstu.

Jūs varat izmantot vietējo izplatītāju tīklu vai pievienotās vērtības pārdevēju programmu, lai sniegtu personalizētu pakalpojumu, ja klientiem šis pakalpojums ir nepieciešams..

Jūs varat izveidot savu specializēto pārdošanas komandu, lai izpētītu un slēgtu līgumus tieši ar klientiem.

Vairumtirgotājiem, tālākpārdevējiem, mazumtirgotājiem, konsultantiem un aģentiem jau ir resursi un attiecības, lai ātri panāktu produktu laišanu tirgū.

Ja to pārdod caur šīm grupām, viss kanāls ir jāuzskata par klientu grupu, jo tās ir, jo tās pērk produktu un pārdod to tālāk..

Izprotot jūsu vajadzības un piedāvājot mārketinga programmas, maksimāli palielināsies ikviena ienākumi šajā procesā.

-Starpnieku funkcijas

Katrs starpnieku līmenis, kas veic kādu darbu, lai produktu nogādātu gala pircējam, ir "kanāla līmenis". Izplatīšanas kanāls var būt ļoti vienkāršs, tikai ar diviem līmeņiem, ražotāju un patērētāju. Tas var būt arī ļoti sarežģīts, ar vairākiem līmeņiem.

Pārvietot preces efektīvi

Piemēram, liela apjoma produkti tiek pārvietoti no rūpnīcām vai noliktavām uz mazumtirdzniecības veikaliem.

No lieliem līdz maziem daudzumiem

Ražotāji lielos daudzumos pārdod nelielu skaitu vairumtirgotāju. Daudzums tiek pakāpeniski sadalīts, kad viņi ceļā uz patērētāju.

Konsolidācijas produkti

Mazumtirdzniecības veikali piedāvā plašu dažādu ražotāju produktu klāstu. Piemēram, lielveikali ir no tualetes papīra līdz atkritumiem.

Pievienojiet pakalpojumus

Piemēram, demonstrācijas un remonts.

-Cenas

Izplatīšanas kanāls ietekmēs cenas. Ražotājam, izplatītājam un mazumtirgotājam ir jāiegūst nauda ar šo produktu.

Produktam, kas no ražotāja līdz izplatītājam pāriet pie mazumtirdzniecības veikala, ir jābūt vairumtirdzniecības cenai, lai gan izplatītājs, gan mazumtirgotājs varētu paaugstināt cenu.

Tiešā cena patērētājam bieži vien ir tā paša produkta cena, kas netieši izplatīta vairākas reizes.

Nepiedāvājot "tiešu" atlaidi, aizsargā attiecības ar mazumtirgotājiem un piedāvā ražotājam lielāku peļņu.

Veidi

-Tiešais kanāls

Tiek teikts, ka izplatīšanas kanāls ir tiešs, ja produkta vai pakalpojuma sniedzējs tieši pārdod klientam, bez iesaistītajiem starpniekiem. Piegādātājs var uzturēt savu pārdošanas spēku, lai slēgtu darījumus ar klientiem vai pārdotu savus produktus, izmantojot e-komercijas tīmekļa vietni.

Tiešā kanāla pieeja prasa, lai piegādātāji uzņemtos izmaksas par pārdošanas komandas iznomāšanu un apmācību, kā arī lai izveidotu un uzņemtu e-komercijas darbību.

Šis kanāls notiek lielākoties ar pakalpojumu pārdošanu. Piemēram, gan automazgātava, gan frizieris izmanto tiešo izplatīšanas kanālu, jo klients saņem pakalpojumu tieši no ražotāja.

Tas var notikt arī ar organizācijām, kas pārdod materiālus produktus, piemēram, rotaslietas ražotājs, kas pārdod savus produktus tieši patērētājam.

Tiešie pārdevēji

Tiešie pārdevēji nonāk dažādos veidos. Daži uzņēmumi strādā ne tik daudz, lai ietaupītu izmaksas, bet lai sasniegtu patērētāju grupas, kuras nav viegli sasniegt, izmantojot veikalus.

Citi, piemēram, tiešsaistes ceļojumu aģenti vai pārbaudītāji, nodrošina ļoti personalizētus pakalpojumus, kur lietotājs var veikt lielāko daļu pakalpojumu.

-Netiešais kanāls

Tas notiek, ja izplatīšanas kanālā ir starpnieki. Pārdošanas darbības tiek lejupielādētas privātpersonām un organizācijām, kas pazīstamas kā starpnieki. Ja piemērs ir koks, starpnieki būtu koksnes ražotājs, mēbeļu ražotājs un mazumtirgotājs.

Jo lielāks ir starpnieku skaits kanālā, jo augstāka cena gala patērētājam. Tas ir saistīts ar pievienoto vērtību, kas rodas katrā struktūras posmā.

Starpnieku piemēri ir pievienotās vērtības pārdevēji, konsultanti, sistēmu integrētāji, pakalpojumu vadītāji, iekārtu ražotāji, vairumtirgotāji un izplatītāji..

Katrs starpnieka veids ir kanāls ar savām īpašībām. Piemēram, pievienotās vērtības pārdevēji parasti ir vietējie uzņēmumi, kas pārdod informācijas tehnoloģiju risinājumus uzņēmumiem to ģeogrāfiskajā reģionā.

Sistēmu integratori var būt lieli uzņēmumi, kas strādā ar ļoti sarežģītiem informācijas tehnoloģiju projektiem.

Konsultanti nedrīkst tālāk pārdot jebkādus risinājumus, bet gan ietekmēt pārdošanu, ieteikt produktus klientiem.

-Daudzkanālu izplatīšana

Produkta piegādātājs var nolemt vairāk nekā vienu kanālu pārdot savu produktu - pieeju, ko sauc par daudzkanālu izplatīšanu..

Piemēram, piegādātājs var nolemt izvietot tiešās pārdošanas spēkus, lai pārdotu lielo uzņēmumu kontos. No otras puses, izveidojiet tālākpārdošanas kanālu, lai pārdotu mazajiem un vidējiem uzņēmumiem.

Jūs varat arī izmantot mazumtirdzniecības veikalus vai e-komercijas vietnes, lai pārdotu tieši patērētājiem.

Šim izplatīšanas kanāla modelim ir potenciāls atklāt vairāk pārdošanas iespēju. Tomēr tas var arī radīt konfliktus kanālā.

Piemēram, pievienotās vērtības pārdevējs varētu uzskatīt, ka tiešā kanāla vai piegādātāja e-komercijas vietnes pārdošanas spēks atņem starpniecību no netiešiem kanāliem..

Galvenie izplatīšanas kanāli

Kaut arī izplatīšanas kanāls dažkārt var šķist bezgalīgs, ir trīs galvenie kanāli, kas visi ietver ražotāju, vairumtirgotāja, mazumtirgotāja un gala patērētāja kombināciju..

Ražotājs-vairumtirgotājs-mazumtirgotājs-patērētājs

Šis kanāls ir garākais, jo tas ietver četrus komponentus: ražotāju, vairumtirgotāju, mazumtirgotāju un patērētāju.

Vairumtirgotājs regulāri pērk un uzglabā lielu daudzumu produktu no dažādiem ražotājiem. Pēc tam lielapjoma piegāde, lai piegādātu mazākus daudzumus mazumtirdzniecības veikalos.

Mazajiem mazumtirgotājiem ar ierobežotu pasūtīšanas jaudu, izmantojot vairumtirgotājus, ir ekonomiska nozīme. Daudzlīmeņu izplatīšanas kanāls izskatās šādi:

- Izplatītājs ir ražotāja klients.

- Izplatītāja klients ir mazumtirgotājs.

- Patērētājs ir mazumtirgotāja klients.

Ražotāja-mazumtirgotājs

Šajā kanālā ražotājs pārdod tieši mazumtirgotājam, kas pārdod produktu no ražotāja galapatērētājam.

Tas nozīmē, ka šajā kanālā ir tikai viens starpnieks. Patērētāju tirgos tas parasti ir mazumtirgotājs. Piemēram, Dell ir liels, lai pārdotu savus produktus tieši cienījamiem mazumtirgotājiem, piemēram, Best Buy..

Ražotājs-patērētājs

Šis kanāls ir tiešs modelis patērētājam, ja ražotājs pārdod savu produktu tieši galapatērētājam. To sauc par tiešā mārketinga kanālu, jo nav starpposma līmeņu.

Tiešā mārketinga kanāla piemērs būtu diskonta veikals rūpnīcā.

Daudzi brīvdienu uzņēmumi arī pārdod tieši patērētājiem, neizmantojot tradicionālo mazumtirdzniecības starpnieku, piemēram, ceļojumu aģentūru.

Piemēri

Tiešie kanāli

Uzņēmums, kas tieši pārdod patērētājiem, izmantojot tiešo pastu, savu produktu katalogu vai e-komercijas vietni, pārstāv uzņēmumu, kas izmanto tiešo izplatīšanas kanālu.

Daži uzņēmumi tieši pārdod patērētājus, lai izskaustu mazumtirgotājus, kuri, iespējams, pievieno izmaksas. Piemēram, Dell Computer.

Elektroniskā komercija

Mākoņpakalpojumu sniedzējs pārdod savus pakalpojumus tikai ar savas tīmekļa vietnes starpniecību, izmantojot interneta reklāmu.

Amazon, izmantojot savu platformu, lai pārdotu Kindles saviem klientiem, ir tieša modeļa piemērs. Tas ir īsākais iespējamais izplatīšanas kanāls.

Uzņēmēji, kas veido un pārdod digitālos produktus, piemēram, vingrinājumu grāmatas, audio apmācības un tiešsaistes kursus no savām tīmekļa vietnēm, izmanto tiešo izplatīšanas kanālu. Digitālie produkti ir tieši no radītāja uz klientu.

Tiešais pasts

Modes zīmols izstrādā klientu sarakstu un katru gadu sūta viņiem pilnīgu savu produktu katalogu. Šādā veidā tas veicina pirkumus pa tālruni, internetu un mazumtirgotājiem.

Netiešie kanāli

Mazumtirdzniecības veikals

Vairums ēdamo produktu patērētājiem tiek pārdoti efektīvāk, izmantojot mazumtirdzniecības veikalus, kuriem ir neliela peļņas norma. Nav lietderīgi, ja ražotāji mazos daudzumos nosūtītu savus pārtikas produktus tieši patērētājiem.

Valstu un starptautiskie mazumtirdzniecības partneri

Francijas mēbeļu uzņēmums darbojas savos mazumtirdzniecības veikalos Francijā. Tā arī pārdod ar mazumtirdzniecības partneriem 18 citās valstīs.

Vairumtirdzniecība

Lielākā daļa cukura rafinēšanas rūpnīcu pārdod cukura vairumtirgotājam.

Dīlera tīkls

Automobiļu kompānija pārdod pilnvarotu neatkarīgu tirgotāju tīklu.

Pievienotā vērtība

Saules paneļu ražotājs ir saistīts ar būvuzņēmumiem. Šie uzņēmumi pārdod paneļus kā iespēju jaunajās ēkās.

Pārdošanas aģenti

Īpašuma attīstītājs pārdod, izmantojot partnerības ar dažādiem tirdzniecības aģentiem.

Daudzkanāli

Lielākā mērogā alkoholisko dzērienu rūpniecība izmanto netiešo daudzlīmeņu izplatīšanas kanālu. Vīna darītavas pārdod izplatītājiem, kuri pārdod mazumtirgotājiem, kuri savukārt pārdod patērētājiem.

Lai gan daudzām vīna darītavām ir jāizmanto netiešie izplatīšanas kanāli, lai izvietotu savus vīnus tirdzniecības vietās, kur patērētāji var tos iegādāties, daudzi arī pārdod tos pagrabos tieši patērētājiem..

Abu metožu izmantošana ļauj vīna darītavām sasniegt masu tirgu, izmantojot netiešu izplatīšanas kanālu un mazāku tirgu, izmantojot tiešu izplatīšanu, izmantojot mazumtirdzniecības operācijas savā īpašumā esošajā vietnē..

Atsauces

1. Investopedia (2018). Izplatīšanas kanāls. Ņemts no: investopedia.com.
2. Margaret Rouse (2018). Sadales kanāls. Techtarget Ņemts no: searchitchannel.techtarget.com.
3. Mārketinga Mo (2018). Izplatīšanas kanāli. Ievesta no: marketingmo.com.
4. Biznesa vārdnīca (2018). Sadales kanāls. Ņemts no: businessdictionary.com.
5. Jennifer Francis (2018). Izplatīšanas kanāli mārketingā: definīcija, veidi un piemēri. Pētījums. No: study.com.
6. Shopify (2018). Izplatīšanas kanāls. Ņemts no: shopify.com.
7. John Spacey (2016). 11 Izplatīšanas piemēri. Ņemts no: simplicable.com.